Koks yra pats sunkiausias dalykas, susijęs su pardavimų vadybininku? Įtikinti pirkėją, kad jam reikalingas šis konkretus produktas ar paslauga. Ir dažniausiai nepatyrusiems pardavėjams trukdo klientų prieštaravimai, jie tiesiog nežino, kaip atsakyti į tokius pareiškimus. Kaip rezultatas, pirkėjas palieka ir įsigyja panašų produktą iš kito, labiau kvalifikuoto derybininko. Todėl būtina žinoti, kaip dirbti su kliento pasipriešinimais dėl pardavimo.
Priežastys ir rūšys prieštaravimų
Prieš pradedant kovą su prieštaravimais, būtina suprasti, ką jie vadinami ir kokio tipo jie priklauso, t. Y. Geriau suprasti potencialųjį pirkėją. Jei to nepadarys, tada dirbti su prieštaravimais dėl pardavimo nebus sėkmingas.
Apskritai, prieštaravimų priežastis yra tik viena - klientas jūsų pasiūlyme nepatinka. Ir čia yra galimybės: arba klientas nepatenkintas siūlomomis sąlygomis, arba jis tiesiog nesupranta, koks jūsų produktas (paslauga) yra geresnis už tai, ką jis naudojamas pirkti.
Taip pat prieštaravimų tipai yra du kategoriški ir nepagrįsti. Jei kategoriški kliento prieštaravimai neatitinka jūsų sąlygų - kainos, terminų, kokybės ir tt Šiuo atveju pirkėjas išreiškia savo nepasitenkinimą aštria forma. Kategoriškai prieštaraujančio pavyzdžio pavyzdys: "Ką man įvedėte! Aš pats darau daug pigiau. " 80 proc. Atvejų tokie prieštaravimai kyla dėl klaidingai suformuluotų pasiūlymų. Todėl darbas su kliento prieštaravimais turėtų prasidėti nuo gaminio (paslaugos) pristatymo parengimo, būtina išsiaiškinti jo pranašumus prieš esamus analogus ir juos teisingai pateikti. 20 proc. Kategoriškų prieštaravimų kyla dėl kliento noro sudaryti sandorį.
Neteisingas prieštaravimas kyla, kai klientas neturi visos informacijos išsamumo ir paaiškina jo atsisakymą gana abejotinais argumentais. Tokių prieštaravimų pavyzdžiai:
- Prieš keletą metų jis dirbo su tavimi, buvo nepatenkintas.
- Jie sako, kad turite tiekimo problemų.
- Žinoma, per du mėnesius pakelsite kainą.
- Prekės yra geros, ir aš ją imčiau, jei ji būtų ... ".
Darbas su tokiais prieštaravimais pardavime yra dar lengvesnis, nes čia pats klientas supranta, kad jo argumentai nėra įtikinami. Todėl nukreipti pirkėjo mintis į teisingą kryptį bus gana paprasta. Nors yra atvejų, kai klientas negali pagrįsti savo požiūrio, tačiau jūsų įtikinimas nepasiteisina. Galbūt jis yra draugas su savo tiekėju, todėl tik labai naudingos sąlygos gali įtikinti jį eiti į jūsų pusę. Taip pat yra galimybė, kad tas, kurį įtikinate, yra vežėjas.
Po to, kai nustatomos priežastys ir pobūdis, galite tęsti kovą su jais.
Atsakymo į prieštaravimus būdas
Žinoma, kiekviena situacija negali būti svarstoma, todėl yra keletas taisyklių, kurios turi būti laikomasi siekiant sėkmingai įveikti prieštaravimus.
- Tvarkykite klientą kaip partnerį, o ne priešininką. Daugelis vadovų nesąmoningai supranta bendravimą su pirkėju kaip kova. Rezultatas, kaip matote, yra apgailėtinas. Tiesą sakant, prieštaravimas turėtų būti džiaugiamės, nes taip jums pats pats klientas suteikia galimybę išsklaidyti savo baimes. Tai bus daug blogiau, jei asmuo palieka, pažadėdamas galvoti apie pasiūlymą.
- Sukurkite emocinį kontaktą su klientu. Jei pirkėjas pasitiki jums, tuomet bus lengviau sutikti su savo argumentais, o mažiau bus prieštaraujama.
- Pabandykite sužinoti daugiau apie kliento poreikius. Tai padės jums pateikti prekes tiksliai taip, kaip reikia pirkėjui.
- Paaiškinkite prieštaravimo reikšmę. Dėl įvairių priežasčių žmogus gali skųstis dėl didelės kainos: jis gali neturėti pakankamai pinigų, kad galėtų pirkti prekes, o gal jis tiesiog pamatė tas pačias prekes pigesne kaina. O jei jūs surasite apsaugotą asmenį nemokėdama ir pasiūlysite jam pigesnį produktą, galite įžeisti ir prarasti klientą.
- Ieškokite paslėptų motyvų. Pvz., Prieštaravimu dėl skundo dėl didelių prekių kainų gali būti tiekėjo netikrumas (modelis). Todėl jūs turite užduoti papildomus klausimus: "Jums, kaina yra lemiamas veiksnys", "Jūs nesate patenkinti tik kaina". Paprastai atsakydami į šiuos klausimus, klientai dalijasi savo tikromis abejonėmis.
- Negalima ginčytis su klientu, bet nukreipti savo mintis į teisingą kryptį. Kuo daugiau jūs įtikinsite klientą, tuo labiau jis tikės savo abejonių teisingumu. Todėl sutikti su juo ir nedelsdami pateikti savo argumentus. Pavyzdžiui, "Taip, jūs teisus, bet tuo pačiu metu ...".
- Būti įtikinamai. Sukurkite atvaizdų mąstymą, mokykitės naudotis metaforomis, patarlėmis ir pasakojimais pokalbyje. Taigi jums bus lengviau perduoti pranešimą klientui.
Pasibaigus vienam iš galimų pardavėjų buvo pasakyta: "Prieštaravimas nėra galas, bet kopėčios, dėl kurių parduodama".