Mokomos derybos yra svarbus sėkmingo verslo komponentas, kuriant partnerystes, sprendžiant konfliktines situacijas ne tik verslo, bet ir draugiškuose santykiuose. Verslo pasaulis vertina žmones, kurie meistriškai sugeba derėtis teisinga kryptimi.
Derybos - kas tai yra?
Derybų menas buvo ištobulintas nuo seniausių laikų. Šiuo metu vyraujantys derybininkai yra paklausūs įvairiuose verslo nišuose. Derybos ir konfliktų sprendimas - sėkmė priklauso nuo psichologijos žinių ir praktinės patirties. Komunikacijos meistriškumas padeda siekti pelningos partnerystės, pritraukti geriausius klientus ir kurti ilgalaikius verslo santykius.
Derybų psichologija
Efektyvus bendravimas grindžiamas žmogaus psichologijos žiniomis. Derybų metodai apima įvairius subtilumus ir niuansus, todėl patyręs verslininkas yra subtilus psichologas. Derybų metu dažnai naudojami psichologiniai metodai, kurie padeda sustiprinti pasitikėjimą ir tarpusavio supratimą:
- Priežiūros pasireiškimas: "Kaip jūs ten patekote? lengva rasti adresą ", arbatos / kavos pasiūlymas.
- Svarba yra partnerio statuso ir nuopelnų akcentas.
- Visiškas atitikimas yra kalbos, gesto ir veido išraiškos sutapimas.
- Dėmesys verslo partnerio idėjoms ir pasiūlymams.
Kaip deramai derėtis?
Kaip derėtis - tai mokoma universitetuose įvairiuose kursuose, tačiau iš tikrųjų viskas vyksta visiškai skirtingai. Ir visi paruošti šablonai tiesiog padės pamiršti verslo pokalbio metu. Svarbiausias yra partnerių vienas kitam susidaręs įspūdis. Veiksmingos derybos yra ramus, pasitikėjimas, išsiaiškinta charizma ir pagarba kitai šaliai, taip pat laikantis taisyklių:
- aiškus tikslas yra tai, dėl ko derybos vyksta;
- atidžiai suprasti sutarties sąlygas;
- viskas turi būti patvirtinta susitarimu, dokumentais;
- laikytis visų tvarkos - svarbu išlaikyti savo žodį.
Kaip derėtis dėl bendradarbiavimo?
Derybas su verslo partneriais sukelia didelę įtampą tarp tų, kurie tik pradeda verslą. Pritraukti klientus, verslo partnerius - viskas reikalauja profesionalumo. Deryboms svarbu vadovautis bendradarbiavimo dvasia, o ne konkurencija ir konkurencijos dvasią. Derybos turėtų būti priimamos atsakingai. Veiksmingas bendravimas apima:
- komunikacijos būdas yra malonus, patogus ir lengvai;
- konkrečios idėjos, pasiūlymai, pateisinimai - jokio pokalbio apie "tuščią erdvę";
- pasireiškimas susidomėjimu kliento poreikiais, diskusija;
- atsakymas yra "Aš galvoju", o ne iš karto "taip", dar kartą padės įvertinti visus tokio bendradarbiavimo rizikos veiksnius ir pageidavimus.
Telefono pokalbių vykdymo taisyklės
Daugeliui telefoninių pokalbių elgesys suprantamas kaip sudėtingesnis derybų būdas nesant jo asmens bendravimo. Visas dėmesys skiriamas kalbos, timbro, balso tono, įspūdžio, kad balsas daro. Derybų telefonu technika yra tokio pobūdžio etiketas, kurio laikomasi tam tikrų standartų:
- Taisyklė trys hooters. Jei po trečiojo signalo asmuo nepriima telefono, verta sustabdyti skambutį.
- Balso yra vizitine kortele. Pokalbio metu iš karto išgirstas klausytojo profesionalumas, geranoriškumas ir pasitikėjimas
- Svarbu pristatyti save pagal vardą ir paklausti to asmens, su kuriuo kalbate, vardą.
- Rodyti nuoširdų susidomėjimą asmeniu.
- Derybos turėtų vykti pagal aiškiai parengtą planą.
- Aktyvių klausymo technologijų naudojimas.
- Dėkingas už laiką, praleistą pokalbio pabaigoje.
- Pokalbio analizė.
Dažniausios derybų klaidos
Sėkmingos derybos priklauso nuo daugelio įvykdytų sąlygų. Labai daug verslininkų ir pradedančiųjų vadovų pradiniame etape stebi tipiškas klaidas:
- Nepakankamas pasirengimas bendravimui su potencialiu partneriu, klientu. Tokiu atveju improvizacija turės blogą reikšmę.
- Derybų vedimas atliekamas kliento ar partnerio teritorijoje. Visos privilegijos ir manipuliavimas rankoje "jo" vietoje.
- Atrask savo baimę. Svarbu išsiaiškinti derybų baimę prieš pageidaujamą sąveiką.
- Ginčai ir įrodymai derybų metu: "Mano pasiūlymas yra geresnis, o (kažkas) nesąmonė" paliks nepalankius įspūdžius.
- Psichologinis spaudimas. Agresija nesukelia noro bendradarbiauti.
- Koncentracijos praradimas gali būti išreikštas mimikry ir kelia kalbos:
- nuobodulys;
- abejingumas;
- monotoniška kalba;
- žodžio parazitai;
- nekantraus prispaudimo su rašikliu ar pieštuku ant stalo.
Knygos derybose
Gebėjimas derėtis - šiai temai skirtos šios knygos:
- "Aš girdžiu tave per ir per." Efektyvi derybų technika. M. Goulstone . Knyga skirta verslininkams, tėvams ir jų vaikams bei tiems, kurie nori būti išklausytiems ir girdi kitus.
- "Derybos be pralaimėjimo". Harvardo metodas. R. Fisher, U. Jüri ir B. Patton . Savo darbe autoriai paprastomis kalbomis išdėstė pagrindinius veiksmingo bendravimo būdus, apsaugą nuo manipuliatorių ir nesąžiningų partnerių.
- "Pokalbis pagal nuopelnus". Bendravimo menas tiems, kurie nori pasiekti savo tikslus. S. Scott . Patyręs verslo treneris dalijasi žiniomis apie kokybišką komunikaciją ir metodus, skirtus stipriems emocijoms valdyti pokalbio metu.
- "Kaip įveikti NO. Derybos sudėtingose situacijose. " U. Jüri. Labai dažnai žmonės susiduria su tokiais dalykais kaip: pokalbis nutraukia pokalbio dalyvius, nesiklauso jo pabaigos, šaukia, bando įkvėpti kaltės jausmus. Knygoje aprašyti metodai ir metodai padeda išspręsti konfliktą ir konstruktyviai bendrauti.
- "Įtikinkite ir užvaldyk" veiksmingų argumentų paslaptis. N. N. Напряхин . Veiksmingos derybos yra gebėjimas ginti savo požiūrį. Knygoje yra daug veiksmingų būdų įtikinti ir paveikti pašnekovus.